All in 冷门赛道 10 年，他们成了 2023 年首支上市的中国游戏股
越是成功，越是孤独。文 / 秋秋
上个月，GALA Sports（望尘科技）在港交所成功上市，成了 2023 年首家上市的港股游戏股。
在此之前，这家厂商一直都是小众赛道里独特的存在——旗下 4 款产品全部位列细分赛道畅销榜 TOP 10，去年上半年公司营收近 3 亿元，营收水平相当于祖龙娱乐、青瓷游戏等拥有知名产品的上市公司。
但实际上，望尘科技在行业和市场中相当低调，上市前几乎没有这家厂商的相关新闻，甚至不少人认识这家厂商的途径，也是通过「三战 IPO」、「上市游戏股」等与产品和公司无关的情况——好嘛，跟壳木游戏差不多，又一个「闷声发大财」的典型。
而望尘科技选择「闷声」的原因，除了一些主观因素外，大抵也跟体育游戏品类的特性有关。
首先，体育游戏用户相当独立和低调，不像二次元、女性向用户那样善于表达。哪怕在世界杯期间，更多人也只会表现出球迷，而非体育游戏玩家的身份。就连那段时间有关体育游戏的出圈事件，也多是某些主播用游戏画面转播世界杯；
其次，体育品类可能是行业和市场最不看好的赛道，大多数从业者、玩家对它很难有清晰的认知。三方数据显示，2021 年体育游戏仅占中国游戏市场份额的 3%，且体育产品越重度、用户基本盘越小，离主流市场越远。
最后，体育赛道入局的技术、认知、经验等门槛较高，同时作为赛道「拦路虎」的实况和 FIFA 均来自拥有数十年游戏研发经验的大厂——综上所述，游戏公司选择入局体育赛道多半是吃力不讨好。
那么，为什么这家国产体育游戏公司敢在冷门赛道上孤注一掷，甚至还能在海内外和 EA、KONAMI 等行业巨头掰掰手腕？带着这样的疑问，葡萄君跟望尘科技的 CTO 黄翔、产品负责人郭宇恒、研发 VP 曾科聊了聊。
以下为经过整理的采访内容：
01
是门槛，也是蓝海
葡萄君：一开始你们为什么会押注体育赛道？
黄翔：我认为体育品类是行业最难攻克的赛道之一，但难点也意味着机会，只要解决掉一些技术、版权和策划的门槛问题，后面的路就相对平坦。因此，入局体育品类对我们来说反倒是创业成功率最高的选项，后来公司的成绩也证明了这个想法。
而我的合伙人贾小东是一位资深球迷，也是个骨灰级实况玩家，在成立望尘科技之前，做过体育游戏的主策和产品经理，他的梦想就是有朝一日能做出 3A 足球和篮球游戏。
葡萄君：当时入局体育赛道的难点在哪？
黄翔：一是技术。操作类体育游戏开发周期长、动作数据量和质量要求高、AI 引擎开发困难、渲染、优化等技术难点一大堆，导致小公司做不了，大公司觉得性价比不高。
二是版权。体育行业最有价值的是 IP，因此游戏是否能获得版权至关重要，这其中除了授权费之外，更重要的是需要跟他们达成信任关系——对于顶级 IP 来说，授权费可能不到俱乐部收益的 2%，能否给 IP 带来正面影响才是他们更看重的。
三是产品策划与运营。体育与其他品类差异非常大，体育游戏市场用户的行为也有着鲜明特点，这就像二次元骨灰粉才能做好二次元游戏一样。
这三点既是赛道难点，也是我们的竞争壁垒，一旦形成后就能一马平川，体育游戏相对来说生命周期长，市场竞争较为良性。像仙侠、MMO、二次元等品类，每天都有大量产品涌入，市场生存环境反而不如体育品类。
葡萄君：如今团队的研发理念有没有动摇？比如尝试其他品类的产品？
黄翔：目前对其他游戏品类没有任何涉猎，毕竟开弓没有回头箭，我们在细分赛道必须投入全部精力，埋得够深才能做超过玩家期待的游戏，当前行业环境就是如此，不进则退。我们的研发、运营、策划全都是围绕体育游戏展开的，转型其他品类没有优势。
葡萄君：但我看你们也做过一款女性向产品。
郭宇恒：《恋爱吧！偶像》是公司坚定立项理念前，一次尝试跳出体育赛道的试水作品。
当时是 2019 年，二次元品类刚刚起势，我们也希望尝试一下，看看能不能去拓展一些产品类型。当时《恋爱吧！偶像》推出后整个数据是往上走的，即使没成为爆款，也足够自洽。但我们觉得这种尝试太过外道，即使赚到了钱也不符合公司的研发理念，就停了这个项目。
葡萄君：团队现在的情况怎么样？有哪些产品？
黄翔：现在我们的总员工数接近 400 位，有《足球大师》《NBA 篮球大师》《最佳 11 人 - 冠军球会》《最佳球会》四款上线产品，和一款在研项目《棒球大师》。
iOS 体育游戏畅销榜排名
葡萄君：团队老产品表现如何？体育游戏的留存会不会比常规产品更高一些？
郭宇恒：体育、尤其是操作类体育产品的内容上限更高，用户能通过操作进行 PVP 或 PVE，每一局基本都是全新体验。而卡牌这样的游戏说白了看数值，1 级时拿着木棍打普通怪，跟 100 级时拿着史诗武器打 Boss 的体验是一样的。
同时，体育产品比一般游戏更加长线。比如卡牌所指的长线可能是 90 天、180 天，而操作类体育游戏的长线可能会来到五年、十年。像我们的《足球大师》已经有八九年了，产品用户已经完全沉淀下来，基本上 90% 都是付费用户。
葡萄君：去年上线的新品《最佳球会》符合预期吗？
郭宇恒：总体符合预期，目前在国内体育游戏畅销榜前 3 的位置，排在我们前面的是 FIFA 与实况，预计全球上线后可以还有几倍的增长。
当然，我们从立项开始，就不纯粹用收入等数据来衡量这个项目，我们打算将其做成一个 10 年、20 年的长生命周期项目，在未来几年我们有信心正面挑战 FIFA、实况。
葡萄君：我看招股书上有三款在研项目，目前进度如何？
郭宇恒：《MLB 棒球大师》是一款竖屏卡牌 + 动作类游戏，目前已经拿到了 MLB 版权，产品将在近期开启测试，争取上半年在全球市场上线。
《操作篮球》是操作类体育产品，目前已经着手研发，成本投入会比《最佳球会》更大；
《NFL 橄榄球大师》项目是我们必须跨过的一座大山，因为其他市场都比较少接触这项运动，美国橄榄球游戏市场又被 EA 垄断，我们目前还在探寻产品的切入点。
02
花了 5 年，做成了亚洲最大的
游戏动捕基地
葡萄君：听说你们花了 5 年做了亚洲最大的游戏动捕基地？
黄翔：对，目前这个动捕基地场地有 1400 平方米，硬件迭代成本在千万左右。这么大的场地跟体育品类的特殊性有关。
像足球这样的游戏，球员在动捕时需要更大的场地跑动和对抗，否则一旦加速就会超出动捕范围，因此即使现在规模的动捕基地，依然不够完成某些动作，下半年我们或许还会将它扩大一倍，让球员能在长边跑动 70 米。
葡萄君：你们的动捕流程是怎样的？
曾科：首先策划要定义好新动作的方向和需求，然后团队会邀请专业球员或动捕演员进行录制，每批次的动作可能要录制两三天，最后将其压缩和导入到游戏数据库，交由动画师调整，等动作达到交付标准后，我们就会将其加入游戏引擎，进行最终的调试和上线。
黄翔：我们的动捕流程会有些细节跟常规不太一样。比如在录制时，我们也会让球员自己随意发挥进行比赛，以便产出一些非刻意塑造的精彩动作；
团队还有两个动作策划岗和多位退役球员顾问，专门分析每个动作的合理性、物理情况、运动轨迹和手感等等；
同时，我们还有 10 人的团队维护游戏动作数据库，对不同的动作进行匹配、索引、优化和删减……截至目前已经数据库已经存在超过 5 年，累计动作数量达到 14000 种。
葡萄君：流程不同，是因为体育游戏的动捕跟其他游戏有区别吧。
曾科：体育游戏对动画的物理性要求更高。比如说球员被撞、摔倒等动作不可能光靠动画师的调整，得通过物理引擎模拟 + 后期微调的形式实现。
这里会用到布娃娃系统（Ragdoll）的物理模拟技术，将「布娃娃」绑定在球员的关节、四肢等碰撞体上，来决定球员某个部位受力后的物理反馈，得到相关数据后再交由动画师调整。
葡萄君：相当于需要基于物理结果去修正动画。
曾科：对，但如何修正是游戏动捕的核心工作和技术难点，这需要游戏引擎的支持和大量调试计算，也是游戏厂商在动作方面较出高下的阶段。
在这方面，我们有一套名为 Motion Matching 的动画解决方案，这套系统将根据运动轨迹，快速从动作库中选择并播放最优解的动画，并通过实时修正、剔除动画状态机等等，让游戏动作和操作手感更加自然，响应速度能达到 0.2 毫秒内匹配 120 万帧动画。
葡萄君：你们动捕相关的技术好像还运用到了这次世界杯转播中。
黄翔：对，我们有个 10 人团队全部都是做机器学习和渲染算法的，专门负责开发 Arena4D 技术。
这个技术能抓取球员的行动，并在游戏引擎里绑上该球员的模型进行实时渲染，通过子弹时间、镜头穿梭、第一人称视角等玩法和云游戏、VR 等技术，让用户获得沉浸的世界杯体验。
通过《最佳球会》，以第一人称参与世界杯
来源 B 站用户 @不普通的美女而已
葡萄君：我听说《最佳球会》在渲染上也下足了功夫，把场地内 10 万名观众都渲染出来了。
黄翔：对的，观众的存在相当有必要，比如某个 3A 足球端游，他们会在进入比赛前给几个球场的全景镜头，这时的球场礼花绽放、观众座无虚席，这样热闹的场面能让玩家更加沉浸，并且在端游上比较好实现。
因为端游包体能做大，让文件的传输和播放留有余地，显卡的计算能力也是移动端芯片的 20 到 50 倍；而手机端实现 10 万名观众的场面时，更要考虑到性能优化的问题，为此我们也迭代过好几轮渲染方案，最终确定了几点优化方向：
一是在汇编层面就把渲染代码压缩到极致；
二是按照体型、外貌、朝向和动作的观众进行匹配，将相似的观众合批渲染，尽量减少模型数量的前提下，玩家视线所及都是不同的观众；
三是尽可能优化 culling、合批，只渲染镜头拍到的观众。
……
在上述优化方案加持下，最终游戏在上线时，渲染质量没有下降，性能开销只有原先的 2%，五年前的手机机型，都能轻松渲染 10 万个不同体貌特征和动作的观众。
葡萄君：整体来讲，入局像体育这样的冷门赛道，可能会碰到哪些技术难点？
曾科：我觉得最核心的难点在于从零开始的认知。入局细分赛道就意味着没有现成答案，只能靠自己找方法，还可能会走很多弯路。像我们团队一路走来也是摸着石头过河，每天都会遇到各种技术问题。
其次是工作量和难度，任何赛道产品的成功都不是一蹴而就。例如要入局动作体育赛道，就需要自己去做引擎、动作、系统等等的定制化开发，这些模块需要长时间的学习和开发，开发完成后又需要成千上万种动作的积累，这对于资金和人力来说压力都不小。
像 EA、KONAMI，他们从上个世纪就开始做《FIFA》《实况足球》系列，累积了三十多年的资源和经验才能有如今的成绩。
葡萄君：感觉也是游戏工业化的难点。
郭宇恒：对的，我们对工业化保持乐观态度，认为这是大多数公司实现产品发展和品质提升的有效路径，因为游戏行业的发展离不开工业化。而工业化的核心则在于生产链条或者说管线的搭建，比如我们能发展至今，大部分归功于摸清楚了体育赛道的两条管线：卡牌和动作。
不单单是体育赛道，追求工业化也是更多品类必须经历的阶段。
葡萄君：但如果产品过度依赖工业化和技术优势，也可能会出现不少问题。
曾科：技术和产品这两者并不矛盾，好技术能带来优质体验，但不意味着我们会忽略产品本身。
郭宇恒：过度依赖技术也会导致产品换皮的情况变多。比如某些公司会用同一套框架，拿美术素材一堆又是款新游戏，捞一波就走。
但这套逻辑放在如今更难走通了，因为玩家群体的自主判断能力更强，会更早地感受到游戏是否有趣，这种情况会让思维没转变过来的公司更快地被淘汰，也给了用心做产品的厂商更多机会——用户更忠诚、更尊重游戏，会因为享受到了游戏的乐趣而为游戏点赞买单。
03
小众赛道不必苛求突围
葡萄君：这次卡塔尔世界杯对体育产品的影响大吗？
郭宇恒：没有想象中那么大，因为除了体育厂商外，其他诸如《三国志 · 战略版》《原始传奇》等泛用户产品也会在这期间抢新进，甚至是线下的啤酒、可乐品牌也会围绕世界杯进行营销——实际上留给细分赛道的量并不多，因此我们公司也没有特意增加广告投放量。
《三国志 · 战略版》的世界杯营销案例
葡萄君：看来体育产品想参与头部竞争还是有点困难的。
郭宇恒：体育游戏在行业里的生存时间也不短，它有自己的一套细水长流式的生存逻辑，因此没必要过度参与头部竞争，同时我们也不会寄希望于会有一款《原神》，用几十亿、上百亿美金的营收拯救市场。
葡萄君：这样会不会离主流市场有些远？
郭宇恒：我认为小众赛道不应该用主流眼光去看待。就像体育赛道用户量虽然不比其他品类，但总归还是存在，并且忠诚度更高。同时我们也不会贪心地说要覆盖到游戏行业所有用户，目前服务好公司的目标用户和已有用户，同样可以撑起一家市值百亿的上市公司。
葡萄君：那按照你们的逻辑，小众赛道该如何实现突围？
郭宇恒：我认为不必过分苛求突围这个概念。网上曾有这么一句话，导致一家公司倒闭的，永远不是后来者，而是一个新技术的出现。
这句话我相信放在游戏行业同样适用，随着游戏硬件设备的迭代，XR 产品的发展，游戏会跟其他行业的界限逐渐模糊，成为覆盖更多产业的重要元素——自然而然，小众赛道也会变得不那么小众，任何游戏和公司在这个维度的发展都充满潜力。
拿体育赛道来讲，即使目前对应产品在行业里大概只占到 6% 左右，但我们已经开始尝试通过 Arena4D 技术探索直播、VR 等更多行业，甚至当虚拟现实技术有所突破后，体育游戏的盘子还将扩大到全球体育市场。
葡萄君：最后再聊聊可能很多人都会感兴趣的：在外界并不看好体育赛道的情况下，你们为什么还在坚持？
郭宇恒：首先外界是否看好对我们的影响并不大。
其次，小众赛道产品的市场反馈也并不一定准确。比如国内的体育用户可能更低调，既不会像二次元用户一样高调表达喜爱，也不会像王者、原神这样的游戏拥有足够的话题性……诸如此类的原因，才给到市场和其他用户一种无聊、没什么发展潜力的印象。
如果将视角拉到世界范围来看，我们会发现玩家对于体育的热情远远高于国内，包括我们产品在内的体育游戏都能在视频网站、社交平台引起热议。
曾科：与外界评论相比，我认为像梅西、C 罗的人格魅力、体育带来的公平竞技精神、运动时涌现的感动和情感……这些精神和价值，才是我们一直坚持研发的重要原因，也是我们真正愿意为之奋斗的东西。
黄翔：体育赛道看起来吃力不讨好，但如果一个活儿很容易干、报酬也高，那凭什么轮到我们？退一步来说，个人的努力固然重要，也要考虑历史的进程，现在游戏行业经过几次淘洗，已经进入到深入细分品类的时代。
我们公司团队里大部分人是球迷，很多人梦想就是有朝一日能做 3A 质量的体育游戏，现在我们不仅能做，而且还看到在手机上超越世界头部体育游戏大厂的希望。
从回报上来说，我们的营收每年都有增长，给员工提供的薪酬也蛮有竞争力，一边挣钱一边实现梦想，何乐而不为。
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